課題と成果：データの可視化による徹底した競合分析

- GROOVEにご依頼いただいたのは、どんなきっかけだったのでしょうか？

当社がAmazonビジネスをスタートした段階では、右も左も分からない状態でした。そんな時にGROOVEの代表である田中謙伍さんに問い合わせさせていただき、色々と教えていただいた事が最初のきっかけでした。

その後しばらくは、自社内で模索しながら運用を進めていたのですが、「本当にやるべきことをやり切れているのか？」という不安がありました。それでも順調にビジネスは成長していったのですが、売上規模が拡大してからこそ「数パーセントの改善でも、大きな変化になる」という状況から、「やはり外部の知見も入れたい」という話になりました。

その頃は私も、Amazon合同セミナーや「たなけんのEC大学（YouTubeチャンネル」でGROOVEの存在を知っていたので、「Amazonと言えば、以前相談に乗ってもらってGROOVEだよね。」という代表の西からの助言もあり、再度コンタクトさせていただきました。

- GROOVE以外にも、ECコンサル会社は何社か検討されましたか？

基本的に自社ECからECモールまで、全て社内で運用し、知見を貯めるというのが当社の方針なのですが、必要に応じて他のコンサル会社にもサポートしてもらうことはありました。しかし継続的にお付き合いしているのはGROOVEだけですね。

当社は展開するブランド数も多いのですが、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Qoo10といったECモールの運用は、クリエイティブワークも含めて、全て社内で運用しています。

- これまでのサポート内容で特に印象に残った点があればお教えください。

当社ではGROOVEにAmazonのDSP広告運用だけでなく、EC市場全体での競合分析も依頼しています。競合分析については、気になる（伸びている）競合ブランドや製品について、Amazonに限らず網羅的に調査・分析をしてもらうのですが、そのレポートがとにかく深く、広くて、熱量のある分析だなと感じています。

競合について、カテゴリーシェア率からキーワードボリュームの推移など、多面的にデータで可視化してくれるので、そのブランドや商品が「売れている理由」を丸裸にしてくれるようなイメージですね。

こうした情報は自社の既存商品に対する改善点だけでなく、新たなブランドや商品の開発にも活用させてもらっています。

当社では元々、モール毎にキーワード調査を行い「キーワードを狙った商品開発」で成功してきたので、社内体制も含めて「モール軸」での動きになっていました。

今後も売上をアップさせるためには「モール軸」による深掘りが欠かせないと思いますが、GROOVEとの共同作業を通じて、複数のデータを可視化してきたことにより、今では「ブランド軸」での打ち手を検討する動きが生まれてきました。
この「ブランド軸」での動きは、社内の組織としても、具体的な打ち手としても重要になってくると感じています。

参考記事：Amazon DSP広告とは？配信の仕組から配信面、活用方法まで徹底解説

新たな挑戦：モール軸 ✕ ブランド軸で新規顧客を創出

- Amazon運用において、一番変化を感じた点を教えてください。

一番大きな変化としては、アッパーファネル※向けの投資（認知層の拡大）に対する社内の意識が変わったことですかね。※アッパーファネル（トップファネル）とは、消費者の購買プロセスにおける初期の「認知」にあたる段階です。

元々、DSP広告では購入層やロイヤリティ層（ローワーファネル）に広告を当てる、というのが一般的ですが、それではAmazon内で認知層が枯渇していって、最終的には新規が取れなくなってしまいます。また競合他社のマーケティングに市場を奪われる可能性もあります。

その観点から、しっかりとAmazonの中での認知層から、またAmazonの外からもしっかり認知層を引っ張ってこれるようにしたいと考えて、現在社内では「DSP広告を広く配信しよう」という方針になっています。

この方針はGROOVEと一緒にDSP広告を動かして、効果検証のデータが貯まってきたことから生まれたもので、当初はアッパーファネル向けの配信は行っていなかったのですが、今は都度ディスカッションをしながらデータを蓄積しています。

同様にAMC （Amazon Marketing Cloud）もGROOVEと一緒に回し始めていて、Amazon内の膨大な顧客データと、自社内のデータを組み合わせることで、より精度の高いマーケティング分析が可能になってくると思います。

その結果、当初はAmazonでの売上が38億円だったところ、昨年では46億円まで伸ばすことができました。

- 競合分析やDSP広告運用以外で、副次的な効果を感じた点はありますか？

Amazonのストアフロントを改善できたことはとても大きかったです。

Amazonへ参入する企業が増え続ける中で、ブランドの差別化を図るには重要なアクションであると、以前から認識していました。しかし自社内だけでは中々上手く進まず、GROOVEにサポートを受けることにしました。

豊富な他社事例をもとに、構成を一緒に考えてくれました。方向性がまとまってからは、当社側のクリエイティブ制作も含めて、スピード感のある改善ができたと感じています。現在はAmazon側のアップデートによりストアフロントで見ることができる情報も増えているので、実際の数字を見ながらPDCAを回しています。

またストアフロントをしっかりと改善した、という前提があるので、Amazon DSP広告やLINE施策など、外部からの流入施策も積極的に行うことができていると思います。

- GROOVEに今後、期待することはありますか？

やはりGROOVEさんに期待するのはAMC（Amazon Marketing Cloud ）の活用ですね。普段からAmazonに関する新しい機能などは、スペシャリストとして素早く深掘りして、情報共有してくれるのですが、AMCは特に新しい機能がどんどん出てくるので、今後も一緒にキャッチアップを続けてくれたらと思います。

AMCは進化を続けていて、アメリカでは細かい追加機能や改善も含めて、次々とテストが行われているみたいですが、それらがいつ日本でも実装されるのか？などは中々伝わってこないのが現状です。

また現時点では、まだデータがマクロ過ぎるというか、抽出したデータから広告も含めて明確な因果関係を導き出すのが難しいと感じています。だからこそ、AMCの活用方法について、GROOVEと一緒に研究を進めることができれば、競合他社に先んじて新たな打ち手を見出せるのではないかと思います。

そのため、これからもAMCの深掘りについて、GROOVEだからこその専門性をフルに発揮していただきたいと思います。

未来への展望：日本を代表するブランドを送り出し続ける

- これまでの施策を経て、この先の展望などはありますか？

まずは当社の主力ブランドであるALLNA ORGANICを「日本を代表するブランド」に仕上げていきたいです。目標は売上100億円です！そのためにはAmazonだけでなく楽天やYahoo!ショッピングも含め、複数のECモールをかけ合わせて、ブランド認知を広げていきたいと考えています。

また、Amazonの中だけでなく、SNSも含めた外部流入施策についても、GROOVEから事例を共有してもらい、どんどんチャレンジしていきたいですね。この辺りはさらなるブランドの拡大に重要なポイントだと感じています。

もう一つ挙げるとするなら、当社の社名にも繋がる「商品の持つ輝く可能性で世界中を明るく照す。」言葉のもとに、新たなブランドをどんどん送り出したいと思います。ECで大きく成長させ、リテールでも多くのお客様の手に取っていただけるブランドを増やして行きたいです。

そのためにもGROOVEには、これまで通り、いやこれまで以上に、深く、広く、熱量を持って伴走していただきたいと思います。

編集後記：専門性と熱量の高いインプット＋アウトプット

今回ご紹介したイルミルド様は、「GROOVEの使い方」がとても上手いと感じました。ECモールで成果を上げるために欠かせない「データ的な根拠」の収集と可視化を、専門性の高い外部パートナーに任せることで、社内の知見を高めつつ、スピード感のあるビジネスを展開しています。

GROOVEでは、数多くのクライアントワークを通じて得られる最新の知見をもとに、AMC（Amazon Marketing Cloud）の活用も含めて「EC運用において企業がいま必要としている情報」をタイムリーに提供し続けています。

Amazonを中心に、ECモール運用をよりスムーズに、効果的に、確信を持って進めたいとお考えの方は、ぜひGROOVEへご相談ください。