成果：ベンダーセントラルだけでなく、セラーセントラルでも出品したことにより、施策の幅が大きく広がる。
- GROOVEのサポートによるこれまでの成果について、率直な感想を教えてください。
GEOOVEのようなEC運用コンサルティング会社にサポート依頼する理由としては、主に「広告運用での成果」をイメージする方が多いかと思います。しかし当社にとっては「Amazonにセラーセントラルとして出店できたこと」が一番の成果でした。
Amazonでは先行してベンダーセントラルとして出品を行っていたのですが、セラーセントラルとしても積極的な運用にチャレンジしようと考えた時、Amazonの専門家としてGROOVEさんをご紹介いただきました。
当時、社内にはAmazon運用に関する知識もなく、完全にゼロからのスタートでした。そのためGROOVEに「倉庫探し」からサポートしてもらい、セラーセントラルで成功するための知見を持った状態でスタートすることができました。
ベンダーセントラルだけでなく、セラーセントラルでも出品したことにより、施策の幅は大きく広がりました。同時にセラーセントラルでは、商品の販売価格や在庫数、発送方法などを自ら管理・設定する必要があるので、経験と実績があるGROOVEに、最初から支援いただけたのは、その後の成果に大きく影響したと思っています。
＊参考：Amazonセラーセントラルとベンダーセントラルの違いとは？
課題と挑戦：運用知識ゼロからのスタート。セラーセントラルだからこその積極的なAmazon運用。
- GROOVEにご依頼いただく前は、どんな状況だったんですか？
前述の通り、当社では元々ベンダーセントラルとして出品を行っていました。しかしAmazonから提供される様々なプログラムについても費用対効果が分からず、主体的な運用は難しいと感じていました。
例えば「チャイルドシート」ひとつとっても、広告はを出していても、検索で当社の商品が最初に出てくることが無い状態。せっかくページはあるのにこのままではすごくもったいないと感じていました。
当時、他のECモールでも当初は手探りで広告を運用し始めていて、想像より簡単に2倍くらいの売上になったこともあり「ECモールのポテンシャル」は感じていました。ただ、これが費用対効果として適正なのか、改善やテストをしたくても社内に判断軸がなく、SEOに詳しい人間もいませんでした。
- GROOVEとの契約前に、他のコンサルティング会社も何社か検討されましたか？
はい。もちろん数社にご相談して、サポート内容などを比較検討したのですが、まず「コスト」が課題になりましたね。まだ「どこまで売上が伸ばせるのか？」が分からない状況で、他社さんのお見積りでは「こんなにかかるの!?」と、本当にびっくりするような見積もりを受け取っていました。
そのためパートナーを決めきれずに困っていたところ、楽天とYahoo!ショッピングでコンサルティング契約していた方に相談し「AmazonならGROOVEが良いよ!」とご紹介していただいきました。
さっそくCEOの田中謙伍氏が自ら当社へお越しいただき、EC戦略全体の中でのAmazonの重要性について、2時間くらい熱く語ってくださいました。その熱量と説得力のある内容から、これなら素人に近い自分達にも、しっかりと寄り添ってくれそうだなと感じました。
個人的な話にはなってしまうのですが、自分と同世代くらいの方が、これだけの深い知見と熱意をもってお話されていることにも刺激を受けました。GROOVEとの契約について上司に相談してみたところ「話が面白いから、頼んでみよう！」と。そのあとは割と即決でした。
依頼後の具体的な提案も、GROOVEでは必要な施策をしっかり切り分けて、現実的な費用を提示いただけたので納得して進めることができました。
- 契約後のサポートで特に印象に残った点があればお教えください。
まず月次のミーティングで、詳細なデータを元に、しっかりとキャッチアップしていただけるので、安心して運用を任せることができていますね。また常に数値の変化や追加提案があれば、ご連絡いただける体制を整えてくれていることも大きいと思います。
ベンダーセントラルのみでAmazonに出品していた頃は、キーワードで検索しても、中々当社の商品が上位表示されないという悩みがありました。
これに対してGROOVEでは、当社が他社と比べて、取れているキーワード、取れていないキーワードを提示してくれました。そしてその理由についても、客観的なデータを示してもらえたので「市場での立ち位置」が解るようになりました。
当時はまだ社内に専門性が高いメンバーがいなかったので、分からないことがあればGROOVEへチャットで質問して、すぐ返してくれたことも、Amazonならではの運用知識をつける点で助けていただいたと思います。
- “Amazonならではの運用”という点で、特に効果を感じる点をお教えください。
やはり大きいのは「プライムデー」などのセール対応ですね。開催時期や期間は、毎年少しずつ違っているのですが、セールでの売上が年間売上に占めるボリュームが想像以上に大きかったです。
ですが、これも何回か経験したから分かることであって、当初は「セールにどれくらい注力すべきか」ということも、GROOVEの対応を見て理解しました。
GROOVEでは綿密な事前準備を行った上で、セール期間中は担当の方が、ほぼ24時間体制!?で、進捗状況を逐一報告してくれます。「ランキング上位が狙えそうなので、ここを強くしていきます！」とか「商品カテゴリー別で見ると、この辺りはもっと狙えます（伸ばせます）」とか。
専門家でなければ見えてこない視点で、状況に合わせたアクションを教えてくれるので非常に参考になりました。
そもそもAmazonでのセールとは「ここまでの熱量で取り組むべきものなのだ！」というマインドの部分を学べたことが大きかったです。
今では、当社側もプライムデーなどのセール期間中は、GROOVEの問いかけに対してクイックにレスポンスできるように、チーム全体で体制を整えて臨むようになりました。
- 通常のサポート内容の他に、副次的な効果を感じた点はありますか？
セラーセントラルのサポートと同時に、ベンダーセントラルについても広告運用だけでなく、各種プログラムの費用感について相談できることは助かっています。
例えばAmazonから「ベンダープログラム」の特定施策を数百万で提示されても、その必要性を判断できないことがあります。こうした時はGROOVEに相談して、当社に本当に必要かどうかジャッジしてくれます。
＊参考：Amazonベンダーセントラルとは？
必要な施策なら「もう少し拡充したほうがいい」と言われることもあるし、不要なら「それは要りませんね」と明確な判断がもらえます。こうしたアドバイスにより、効率的・効果的な広告運用ができるようになりました。
- コンビ様にとって、ECモールとしてのAmazonはどんな存在でしょうか？
ベビー用品に関して言えば、やはりAmazonではサイズも小型で低価格帯の商品が売れる傾向があると思います。しかし、コロナ禍を経てベビーカーやバウンサー、チャイルドシートなど大型商品も購入されるケースが増えています。また大型の商品は、購入前に「Amazonのレビューをチェックして」からオフラインで購入を決める、というカスタマージャーニーも存在するため、Amazonでの上位表示とレビューの獲得は重要なポイントだと感じています。「Amazonは売り場でもあり、広告塔でもある」と思います。
またAmazon以外のECモールでも、モール側が企画する「キッズ・ベビーのいる家庭への施策」が行われています。こうした企画でもAmazonでは「出産を準備されている方は、いつごろ、どんな商品を注文しているか？」という、より解像度の高いデータを持っていて、それが企画の成果にも現れていると感じています。
今後は、そういったデータ活用の部分で、Amazonがより強みを活かしたプログラムを提供してくると考えています。それをチャンスに変えるためには、私たち自身がAmazonの仕組を理解して、より主体的に運用していく必要があると感じています。
- GROOVEに今後、期待することはありますか？
私たちはどうしてもベビー用品業界にどっぷり浸かっているので「一般の人には当たり前じゃないことが、私たちには当たり前」になってしまっていることがあると思います。出品時に十分情報を出しているつもりでも、「お客さまにはこのページの、この情報の出し方では伝わらないかも…」ということがある。その点で、GROOVEには常に第三者からの視点を持ってどんどん指摘いただきたいです。
未来への展望：会社全体のブランディングに貢献するAmazon運用を目指す。
- これまでの施策を経て、この先の展望などはありますか？
今後はマーケティング（ブランディングを担当する）部門と、営業部門の施策を、もっと上手く連携させていきたいと考えています。おかげ様で「コンビ」というブランドを知っている方はたくさんいらっしゃいますが、それが個々の商品の購入動機にまでつながっているかというと、まだまだやるべきことがあると思います。
個々の商品の魅力をどう伝えるか？ その上で「コンビだから！」という指名買いにまで持って行くために、どんな施策が必要なのかは常に考えています。
当社としてはAmazonというECモールを「単に売り上げだけを伸ばしていくチャネル」ではなく、「ブランド認知」の場として、長期的に投資していく必要があると思っています。
ベビー用品のカスタマージャーニーも変わってきていて、「店頭で実物を見て買う」人はいまや7割ほど。3割はネットで買う時代なのです。特にベビーカーなどの大型商品は、リアル店舗で商品を選んでも、ネットで口コミを調べてからでなければ、レジまで持っていっていただけない、そういう時代です。
だからこそ、SEOに力を入れているAmazonでのランキングやレビューは、オンライン・オフラインを問わず、お客様の購買行動に大きな影響を与えていると考えています。ベンダーセントラルでの販売だけに頼らず、セラーセントラルでの出品も行う意味として「ブランドの顧客接点」という価値がAmazonにはあると思っています。
リアル店舗での商品訴求、SNSでの情報発信、ユーザー参加型のイベントなど、どれもブランディングに必要な要素なので、それらとより連動した施策を行っていきたいです。
その点においても、今後も継続的にGROOVEのアイデアと知見をお借りしたいと考えています。
編集後記：業界大手の企業だからこそ、Amazonの進化を最大限活用すべきです。
今回ご紹介したコンビ様はすでにお気づきですが、Amazonが単なるECモールの枠を越えて、様々な購買シーンで【ブランドの顧客接点】として進化し続けています。
またAmazon Adsが提供するAMC（Amazon Marketing Cloud）を活用することも、今後の目標達成には不可欠となってきます。
GROOVEでは日々のAmazon運用の中から、常に最新の情報をキャッチアップし、研究を続けています。Amazonに関する企業様向けの学習機会や、教育プログラムも提供していますので、お気軽にお声がけください。
