契約当初から売れ筋だった商品を、更に伸ばすために
スリーピース様の「VITAS」ブランドは、GROOVEと2023年2月にご契約いただいた当時から、既にベストセラー商品もあり、カテゴリーでも一定のシェア率を確保されている状況でした。
特にブランドのヒーロープロダクトである「VITA POWER ビタパワー」は、マルチビタミンサプリメントのカテゴリーで、上位にランクインしていました。
スリーピース様は、かなり早い段階からインフルエンサーを活用するなど、外部施策による流入も得意とされていたので、売上を更にアップさせるには、より効率的な広告運用が必要でした。
そんな中でも、広告運用開始から1年で「売上2.66倍」という明確な成果を出せた要因とは何か。それは「クリエイティブの変更が、狙い通りに機能した」といった単純なものではなく「基本に忠実に広告運用を行った」いうのが、その答えになります。
「基本に忠実」とは、商品毎に毎日、掲載位置やカテゴリーランキングをチェックして、競合商品の動きも素早く察知し、タイムリーに広告調整を繰り返す、というある意味で非常にオーソドックスな手法です。
とはいえ「それなら自分たちだってやっている！ しかし、それ程の結果は出ない。」という方もいらっしゃると思います。この点については「どの情報から、どのKPIを重視して、変化をチェックしているか？」という違いが、成果の大小に繋がっているのです。
検索クエリ毎に緻密な広告運用を実施
広告運用の前提として、Amazonでは商品ページへの流入経路の60％以上が「検索」によるもの、という事実があります。そのためキーワード毎に細かく、且つ継続的にデータを拾い続ける必要があるのです。
GROOVEでは商品毎に、訴求力のある成分名や特徴などを軸とした「検索クエリ」を数十個設定しています。それに対して個々に「検索ボリューム」と「購入シェア率」を継続的にチェックします。
更に広告パフォーマンスの各種KPI数値を先ほどのデータと並べて、独自の計算式により「広告優先度」を導き出しています。
これにより「検索ボリュームも比較的大きく、広告効率が良いキーワードに投資する」という、一見当たり前のような判断が可能になり、新たな販売余地を見出すことができるのです。
AMCのデータを活用した
「新規獲得数 + LTV」で売上の最大化
前述の通り、スリーピース様はAmazonにおいて、GROOVEとの契約時、既に一定以上の成果を挙げられていました。そのためGROOVEは「売上の底上げ」を実現するために、新たなKGIが必要だと考えました。
それが「新規率」です。サプリメントという商材の特性から、一度でも購入いただければ、一定期間でのリピート購入率が高いためです。
この「新規率」を算出するためにGROOVEではAmazonが提供しているAMC（Amazon Marketing Cloud）という機能を活用しています。AMCを使えば広告のキーワード毎に「新規顧客の購入率」と「リピート購入率」を把握することができるのです。
＊AMC（Amazon Marketing Cloud）とはAmazonが提供する広告分析ツール。広告主ごとに広告の実績データが格納され、 ターゲティングの精度向上やLTVの算出、カスタマージャーニーの可視化など、多様な活用方法があります。
ここで重要なポイントは、Amazon DSPの活用です。Amazon DSPでは、カート追加／商品閲覧／キーワード検索履歴／購入時期（新規顧客）などでターゲットを絞り込むことができます。ここまで細かな設定ができるのはAmazon DSPだけです。これにスポンサー広告も併用することで、AMCからより多くの情報を引き出し、「顧客の解像度」を上げることが可能になります。
複数の広告タイプをそれぞれの特性に合わせて運用すること自体は広告運用として普通のことに感じられますが、特定したオーディエンスに対して正しく効果検証して調整を行うノウハウの部分は非常に難しく、ここで明確な成果につなげられることが私たちGROOVEの強みだと思います。
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広告の費用対効果も150%UPと大幅に改善
ここまでご説明した通り、キーワード単位で投資効果を検証し、競合の動きも常にウォッチし続けることで、広告効率を高めることが可能です。
スリーピース様の例で言えば、広告経由の売上高を2.66倍にまで成長させる過程で、広告費そのものは1.4倍の上げ幅に抑えたことで、広告の費用対効果（ACOS）を150％UPさせることができました。
また広告運用だけでなく、スリーピース様が実行する外部施策の効果も含めて、アカウント全体の売上に対する広告費の費用対効果（ACOTS）も10％向上するという成果を達成しました。
スリーピース様がGROOVEをパートナーとして認めてくださり、常にキープインタッチで情報を共有してくださっているからこそ、こうした目に見える成果が得られたのだと思います。
今回のスリーピース様の事例はいかがだったでしょうか？
既に一定以上の成果を挙げられている企業やブランドであっても、更にグッと深堀りして、より緻密に丁寧な運用を行うことで、新たな販売余地を発見できることがお分かりいただけたかと思います。
同時にAmazonでは顧客の体験価値を最優先した継続的な改善が行われており、そのアップデートに対していかに素早く対応し続けるかも、成果を出すために重要なポイントとなります。
GROOVEではEC全般のサポートを行っておりますが、特に経験値が高いAmazonの領域で課題を抱えている方は、まずはご相談だけでも可能ですのでぜひお気軽にお問い合わせください。
最新情報をアップデート！
2024年7月の「Amazon Prime Day（プライムデー）2024」にて、スリーピース様のVITASブランドは、なんと昨年対比189％という素晴らしい結果を残されました。
これは在庫も含めた綿密な事前準備と、期間中のきめ細かな広告運用、そして継続的なパートナーシップによる信頼関係があってこその成果だと思います。
