主力商品の広告運用で機会損失

GROOVEが日本新薬株式会社様とご契約いただいたのは2023年4月中旬のことでした。それ以前も別の代理店様が広告運用を行っていましたが、調査を開始したところ、まず最初に「主力商品のACOTS（全体売上/広告費）が低く機会損失をしているのではないか？」と感じました。

ACOS（広告売上/広告費）は良い数値なのですが、自社キーワードに広告費をかけるなど運用として適切とは言えない状態だったのです。

やはりACOSは広告同士の比較や、前後期間の比較に優れている指標ですが、これ自体に適正値がないので、いくら数値が良く見えても、CPAとセットで管理しなければ機会損失を発見できません。

GROOVEに与えられたミッションは「アカウント売上の最大化」ですので、機会損失を最小限に抑えると同時に、徹底的なデータ分析から新たな販売余地を見出す必要がありました。

CVR向上を狙って多角的に施策を展開

プロテインというカテゴリーは数あるECモールの中でもAmazonが最も売れている、というデータがあります。その環境下でも“成果＝CV”を挙げるためには、多角的な施策を複合して推し進めることが重要です。

まず取り組んだのは商品ページの改善でした。Amazonには商品紹介コンテンツ「A＋（エープラス）」と呼ばれる機能があり、画像やテキストなどを用いて商品詳細ページの情報量を充実させることができます。このA＋のメリットを最大化する改善を行い、ブランドストーリーなども商品ページの段階で伝えられるようにしました。

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同様にクリエイティブの面ではストアページも改善し、主要なキーワードからの流入層に対して、離脱を抑えてストア内での回遊を促すように改善を行いました。

広告運用面で最も効果があったのはスポンサーブランド動画広告です。ここではプロテインに関する一般キーワードに対する訴求を行ったことで、インプレッションのシェアとセッション数の増加に貢献しました。

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ベストセラー獲得とレビューの合算

クリエイティブの改善や効果的な広告運用により「売上個数」を伸ばすことで、Amazonでは「ベストセラーバッジ」を獲得することができます。

Amazonで商品を検索したことがあれば必ず目にするこのバッジを獲得できたこともCTR⇒CVRの向上に確実に貢献したと思います。

またAmazonでの施策として重要な『良いカスタマーレビューの獲得』ですが、これはCVRの向上だけでなく検索結果の上位表示など様々な効果が期待できます。そのため様々フレーバーによる商品バリエーションを多さを生かして、高評価レビューを獲得した子ASINをバリエーション組みすることで、レビューを合算する施策を行いました。

これにより4.3ポイントで12,000件以上という素晴らしいカスタマーレビューを実現したことも、今回の大きな成果に繋がっています。

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定期便の活用も含めたリピーター獲得

最後にプロテインのような機能食品で事業の成長に欠かせない「リピーター獲得」についても触れておきます。Amazonにはユーザーが定期的に購入したい商品を割引価格で自動的に配送してもらえる「定期おトク便」というサービスがあります。 配送は無料の「通常配送」が適用され登録料などは不要で、いつでもキャンセルができるためユーザーにとっては便利なサービスです。

この便利なサービスにプラスして2023年5月より「定期おトク便クーポン」が新機能として追加されました。WINZONEのアカウントでもこのクーポンをプライムデーなどのセール時に、競合の動きもチェックしながら活用することで「囲い込み＆離脱防止」の効果が見られました。

日本新薬株式会社様のWINZONEブランドに関する事例・実績のご紹介はいかがだったでしょうか？Amazonではレッドオーシャン化していると言えるプロテインという商品カテゴリーで、驚異的な実績を上げた背景には、データに基づいた複合的な施策が展開されていたことがお分かりいただけたと思います。

Amazon運用に限らず、GROOVEではクライアント様が求める結果に対して、各モール毎に異なるアルゴリズムや機能を複合的に判断して提案と実行を繰り返していきます。ご自身の事業やブランドを成長させたいとお考えの方は、ぜひお問い合わせください。