Amazonベストセラーの獲得数が3ヵ月で1.75倍
貝印さんの特徴としては非常に幅広い商品カテゴリーを持っていること、そしてAmazonに関しては比較的後発だったという点です。その前提でGROOVEとしては、いつも通り徹底的な市場調査とレビュー分析から打ち手をご提案しました。
結果としてAmazonベストセラーの獲得数が3ヵ月で1.75倍という素晴らしい成果を上げることができました。それでは具体的にどのようなアプローチでそれを実現したのかお伝えしていきます。
市場シェア率と競合状況の調査
Amazonでの購買はキーワード検索によるものが7～8割を占めています。そのためキーワードランクが高いにも関わらず、ベストセラーを狙えそうな小カテゴリーを見つけることが重要な突破口となります。勝てる市場に絞って優先的に施策を行い攻略していくスタイルです。
その結果、幅広い商品ラインナップの中からベストセラーを3ヵ月で13個獲得することに成功し、ランキングTOPカテゴリー数が上昇しました。これによりカテゴリー内での画面占有率がグッとあがり、平均売上を押し上げる形となりました。
カスタマーレビュー分析の深堀りで見えてくるもの
同時にカスタマーレビュー分析を徹底的に深堀りしました。実際に何を行ったかというと、例えば包丁ですが、自社商品と他社商品のカスタマーレビューをシンプルに全部読み込むのです。
良いレビューからは「なぜAmazonでその包丁が売れているのか？」という理由が定量的に抽出します。これにより訴求すべきポイントが明確になるのです。
悪いレビューからは「競合はここが改善できてるから、逆に貝印さんはこっちをアピールしましょう」と言ったことが見えてくるわけです。
このレビューから得たインサイトをベースに、単純にセンスではなく、しっかりと合理的なデータに基づいて、クリエイティブの方針を立てるというようなデータドリブルなクリエイティブをできるだけやるように努めています。
こうして得たクリエイティブの方針に従って、商品ページやストアページの改善も行うのですが、同様に広告の領域でも分析を活用しています。
具体的にはクリエイティブ分析をして、じゃあ「デザイン訴求」で行こう、「切れ味訴求」で行こう、「ブランド訴求」で行こう、というような3つ方針を立てて広告を展開し、結果的に「デザイン訴求が一番CTRが高くてACOS*も良かった」というところから、ではデザイン訴求のクリエイティブを採用しましょうというステップで意思決定していきました。
＊Amazon独自の指標：Advertising Cost of Saleの略称で、売上高広告費率と訳します。
勝てる市場から攻める
このようにGROOVEでは、データ分析をして、カスタマイズ分析をして、クリエイティブの方針を数個立てて、そこからクリエイティブを作って実装させていく、ということを普段からやっております。
貝印さんの事例では、優先順位的に勝ちやすい市場から攻めていった結果、プライムデーも含めて3倍ぐらいの売り上げになり、平均も1.5倍の売り上げを作ることができました。GROOVEにもいろんな戦術論がある中で、詰まるところこういう順番で企画をしていくのが、結果が出る流れなのではと考えております。
まとめとしては、いかに正しい調査＆分析からデータに基づいた改善を行うことができるか？ということになります。まずはAmazonにおける市場調査だけでも、という場合もご相談可能ですがので、ぜひGROOVEまでお気軽にお問い合わせください。
