①広告のパフォーマンス悪化

Web広告市場において、1つ目に挙げられるのはパフォーマンスの悪化です。この傾向は、広告主や広告代理店にとって身近なものであり、その理由も明確です。まず多くの人が実感している通り、競争が激化し広告のクリックCPCやCPA（単価、獲得単価）が上昇しています。これは成長産業への参入企業が増加し、競争が激化した結果です。

次に挙げられるのは、Cookieの規制による影響です。2022年4月に日本で個人情報保護法が改正され、これまで可能だった広告のターゲティングが制限されました。Appleがプライバシー規制を強化したことも同様の影響を与えました。特にiOSユーザーが多い日本では、広告のターゲティングに関する制約が広範囲に及び、一部のユーザーにとって広告のパフォーマンスが著しく低下しました。

さらに、薬機法の規制強化も広告パフォーマンスの低下に影響を与えています。特に、ダイエットや美容関連製品を扱うD2Cブランドにとっては、効果や効能の表現に関する厳しい制約が課され、広告の訴求力やランディングページの効果が制限されています。

これらの要因は、広告のパフォーマンス指標であるCPC（クリック単価）、CTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）のすべてに悪影響を与えています。そのため広告主やメーカー、広告代理店にとっては大きな打撃となっています。一部のD2Cブランドは、これらの問題に対処するために技術やマーケティング手法を駆使して対策を講じていますが、業界全体としては依然として厳しい状況が続いています。この広告パフォーマンスの悪化は、全てのメーカーやブランドに共通する根本的な課題であり、解決が容易ではありません。

②プロダクトの品質が悪い

D2Cブランドにおける2つ目の課題は、プロダクトの品質低下です。一部の方は、「いやいや、プロダクトが良いメーカーさんもあるよ」と主張されるかもしれませんが、私はこれを広告主導のD2Cブランドの傾向として捉えています。実際、この問題は3つ目位の理由とも関連しており、結果としてプロダクトの品質が低下しています。その構造的な側面も含めて解説したいと思います。

まず、D2Cビジネスモデルは、メーカーと消費者の間に中間業者が介在しないため、原価率を抑え、より良い製品を提供することができるとされています。また顧客と直接コミュニケーションを取ることができるため、顧客のフィードバックを活用して商品を改善し、より良い製品を提供するスピードを上げることも可能です。これらの理由から、D2Cビジネスモデルは過去50年間で急速に成長してきました。

しかしながら3つ目の課題に関連して、広告のパフォーマンスが低下しているという問題が浮上しています。これは競争が激化し、規制が厳しくなったことによるものです。競争が激化すると市場には多くのプレイヤーが参入し、顧客の選択肢が増えます。その結果、LTV（顧客の継続利用価値）が低下し、利益率も下がる可能性があります。

LTVが低下すると、D2Cビジネスモデルの利益率も低下します。このため、企業は原価率を下げ、プロダクトの品質を低下させる方向に向かう可能性があります。しかし、品質の低下は顧客満足度の低下につながり、さらには利益率の低下を招く悪循環に陥る恐れがあります。このような構造が複雑に絡み合い、悪循環が生じている現状があります。この悪循環から脱却するためには、新たなアプローチが必要です。

③クレームが多すぎる

D2Cプレイヤーが終了する主要な理由は、顧客からのクレームが多いことです。この問題は業界全体で顕著であり、アムウェイなどの大手企業よりもD2Cブランドがより多くの苦情を抱えていることが報告されています。この傾向は、広告や情報不足などの構造的な問題に起因していると考えられます。

例えば、オンラインビジネスは情報が不足しているため、顧客の期待と実際の商品効果との間にギャップが生じることがあります。また広告規制の強化に伴い、企業は広告パフォーマンスを補うために過剰な広告を行う傾向があります。これにより顧客の不満やクレームが増加し、企業の信頼性や利益率に影響を与える可能性があります。

このような問題が悪循環を生み、顧客満足度の低下や利益率の減少につながります。その結果、アムウェイよりもクレームが目立つ企業が増加しています。D2Cは本来、効率的で革新的なビジネスモデルであるべきですが、現実には様々な課題に直面しています。これらの課題に対処することが、D2C企業の持続可能性を確保する上で重要です。

解決策

ビジネスの課題解決において結論を伝えると、Amazonを活用することが有益であると考えます。

理由としては、以下の3点が挙げられます。

1. 顧客主体のプラットフォーム

Amazonは販売者主体ではなく顧客主体のプラットフォームであるため、ビジネスにおいて優れた利点を提供しています。顧客は主に検索を通じてAmazonでの購買を行い、自身のニーズに合った商品を見つける際に比較することが一般的です。そのためAmazonを活用することで、自社ブランドが顧客のニーズに即した提案を行い、顧客満足度を高めることが可能です。

2. 良質なプロダクトと仕組み

Amazonは優れたアルゴリズムとレビューシステムを持ち、良質なプロダクトが生き残る仕組みを提供しています。例えば、商品の販売促進や価格設定の変更があった際に、自然な形で商品のレビューが反映され、そのバランスをアルゴリズムによって制御されます。この仕組みにより、良質な商品が顧客に信頼され、成功を収めることが可能です。

3. 広告事業の展開

Amazonは年々広告事業を拡大しており、広告主に対する解決策を提供しています。これにより、広告主はAmazonを通じて効果的な広告展開が可能となり、ビジネスの成果を最大化できます。また、Amazonが顧客データを活用したターゲティングの手法を提供しており、広告主はより効果的な広告戦略を展開できる見込みです。

まとめ

以上の理由から、多くの企業やブランドはAmazonを活用し、ビジネスの課題解決や成長を図ることが重要となっています。特にD2Cビジネスを展開する企業にとっては、Amazonが持つアルゴリズムやレビューシステムが長期的な成功を支援し、広告事業の展開によってより効果的なマーケティング戦略を構築することが期待されます。

◆詳しくはたなけんのEC大学の解説も参考にしてください！

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