年末商戦対策

セールで売上を伸ばすためには、以下3つのポイントに分けて対策を検討する必要があります。

• ①セール前にする準備
• ②セール中に何をすべきか
• ③セール後の対応

セールは期間が過ぎたら終わりではなく、セールが終わった後に何をするかも重要です。セール後の動きによってセール単体の売上だけでなく、ほかの副次的効果も狙えるからです。年末Amazonセールやその後の売上を伸ばしたい方は、セール後の動きについても対策を検討しましょう。

以下、セール前・セール中・セール後それぞれの期間ですべきことを解説します。

①セール前にする準備

セール前にすべきことは、「すべてのお金がかからない準備」です。たとえば、以下のようなものが挙げられます。

• メイン画像やサブ画像を改善する
• キーワードを改善する
• ブラウズノード（※）を調整する

※サイト上で表示されるカテゴリー一覧に紐づけるために必要な設定のこと

セール期間中は、Amazonや楽天にいつもより多くのユーザーが訪れます。自分の商品をセールに出品しない場合でも、セールに合わせて商品ページの見直しをしておきましょう。

Amazon自体、セールのために広告費をかけて集客しています。そして、その広告費は私たち販売者がAmazonに支払う手数料から捻出されています。「税金を払っているのに、公共のサービスを利用しないのはもったいない」と考えるのと同様に、Amazonで販売するならセールを活用した方がお得です。

セールで売上を上げるためには、ブラウズノードや検索キーワードの対策が重要です。Amazonは「このセールでは、こういう商品を紹介しよう」という特集ページを用意しています。Amazonの特集ページに掲載されるには、タイトルやキーワード、ブラウズノードを適切に設定しておかなければなりません。設定が不十分であれば、Amazonが機械的に行なう特集ページ用の商品選定から漏れてしまうでしょう。

また、商品画像やメイン画像、サブ画像も見直しておくべきです。「100%満足できる」ということはありえませんが、お客様のニーズは変化するほか、競合他社も商品ページの改善を続けています。「当初はこの画像でよかったが、今となっては他社と比べて見劣りする」ということもあります。セールを機に、画像の見直しをしておくといいでしょう。

セール前は、広告や値下げに取り組む前にお金がかからない範囲でできる準備をしておくべきです。Amazonや楽天にユーザーが集まるタイミングを取り逃さないよう、準備を進めましょう。

②セール中に何をすべきか

セール中は「広告を最大限に出稿する」ことが大切です。

そもそもセールに出品・出稿する理由は、以下の2つです。

• 利益額を増やすため
• セール後の検索順位を上げるために販売実績をつくる

1つ目は「セールによって利益「率」は下がるが、数を多く売ることで利益「額」が上がる」という考え方です。2つ目は、セール後のオーガニック検索における順位を上げるため、セール期間中に販売実績をつくるという考え方です。

2つの役割の組み合わせは、商品ごとに考える必要があります。たとえば定番の売れ筋商品をセールに出品する場合、いつもよりは値段を安くするものの、値下げしすぎないようにして利益を確保します。一方で新規商品やポジションを獲得できていない商品は、赤字覚悟でも値段を大きく下げてセールに出品するのがいいでしょう。このように、商品の成長フェーズや市場のポジションに合わせて調整します。

広告を最大限出稿することは、とくに2つ目の「セール後の検索順位を上げるために販売実績をつくる」において効果的です。セール中は消費者にとってより魅力的な商品や価格が並んでいるため、セール期間外よりも広告出稿の効果に期待できます。広告出稿によってセール開始直後にランキング1位を獲得すれば、そのまま順位を維持できることもあります。

セールで売上を伸ばすためには、広告の使い方が重要です。10万円の広告費を5日間で1日あたり2万円ずつ使うといった、中途半端な使い方はおすすめできません。他社の製品がセール直後に1位を獲得した場合、自社商品で挽回するのは難しくなるからです。

セール期間中は最大限の予算で広告を出稿し、一番よい広告枠の獲得を目指しましょう。セール期間中に目立つ場所に商品を提示できるため、より多くの販売実績をつくれます。

③セール後の対応

セール後にやることは以下の2つです。

• 残在庫数を確認する
• セール前後の実績を振り返る

1つ目は残在庫数を確認することです。セール期間中に商品が売れて順位が上がったとしても、在庫が少なければすぐ売り切れになってしまいます。せっかく販売実績ができたなかですぐに売り切れるのはもったいないので、残在庫数を確認しましょう。

年末は慌ただしいので、早めに在庫を確保しておくことが重要です。十分な商品を確保できるよう、「物流が混み合うかもしれない」「年末は発注先の工場や取引先が休むかもしれない」など事前に想定しておきましょう。

Amazonや楽天スーパーロジスティクスは、年末年始も対応してくれるはずです。不安な場合は、Amazonや楽天スーパーロジスティクスの倉庫に在庫を多めに確保しておくとよいでしょう。

2つ目は、セール中・セール後の実績を振り返ることです。セールに出品した皆さんだけでなく、競合他社もセールの対策を行なっているはずです。「セール前の検索順位は3位だったが、セール後に2位に上がった」「セール前に5位だった他社商品が、セール後は1位になっている」など、市場の構成が変わっている場合もあるでしょう。

セール前後で市場にどのような変化が起きたかや、今後どう変化しそうなのかを分析してください。現在出稿している広告を減らしていいのか、増やすべきなのかといった判断も重要です。

セール後に価格を戻すときも、いくらまで戻すのか、商品ごとに自社・競合それぞれの状況を分析したうえで判断しましょう。

先ほども述べた通り、セールの目的には以下の2つがあります。

• ①利益額を増やすため
• ②セール後の検索順位を上げるために販売実績をつくる

セール後の振り返りでは、それぞれの目的に合った成果を出せたか確認してください。

まとめ

今回は、年末Amazonセールにおいてセール前・セール中・セール後にそれぞれすべきことや、セールに参加することの意義について解説しました。セールは単純に売上を増やすだけでなく、セール後の検索順位を上げるという目的もあります。

セール後によい検索順位を維持できれば、その後の売上アップにつながります。年末Amazonセールの期間中やその後の売上を伸ばしたい方は、今回の記事を参考にしてみてください。