①Amazonってどんな市場かを知る

現在、多くの人が利用しているAmazonですが、Amazonジャパンが日本に参入したのは2001年のことです。そして2007年、ユーザーがAmazonで商品を出品できる仕組みができました。

Amazonには約3.3兆円の売上があります。ネット通販全体の売上は19兆円といわれていますので、Amazonはネット通販における売上の2割弱を抑えています。このように高いシェア率を誇るAmazonですが、現在も継続して年間15％ずつ成長しているため、商品を出品したい人にとって魅力的な市場です。

大きなシェア率を誇るAmazonですが、Amazonは楽天よりも規模が小さい時期がありました。2012年頃まではAmazonが楽天を超すと考えられてはいませんでしたが、2016年頃からAmazonは急成長していきます。

現在、Amazonにおける販売者の数は約20万件と推定されています。対して、楽天の店舗数は約4万5000件です。しかし、Amazonは楽天と比較して店舗数が多いものの、その内訳としては要らなくなった本を販売するなど、個人が多いことも関係しています。法人の数でいうと、楽天の方がAmazonよりも多くの店舗数を抱えています。

②どんな商品が強いかを把握する

Amazonは大きな市場を持っていますが、Amazonにおいてどのような商品でも売れるわけではないので注意が必要です。Amazonは本、CD、DVD、家電が強い一方、ファッションや食品の売れ行きは楽天に劣ります。

Amazonがファッションや食品を苦手とし、楽天が得意とする要因として商品ページが挙げられます。Amazonは商品ページがシンプルなので、ユーザーに商品の魅力が伝わりにくくなっています。対して、楽天は商品ページが長く、ボリュームもあるため、それぞれの商品の魅力を伝えやすいという特徴があります。

③商品はどうやって売れるかを意識する

Amazonで商品を売るためには、商品がどのようにして売れているのかを意識することが大切です。ユーザーがAmazonにおいて商品にアクセスする経路は、検索やおすすめなど複数あります。

Amazonのユーザーのほとんどが検索ボックス経由で商品を購入しています。ユーザーの7割が検索ボックス経由で購入し、3割がおすすめ一覧に表示された商品を購入しています。そのため、Amazonで商品を売るためには、Amazonが検索型の売り場であることを理解しておくことが大前提です。

Amazonの商品一覧ページは売れた個数順に並んでいます。その性質上、低単価なモノが上位に表示され、ユーザーにとって目立ちやすくなっています。一方、食品など魅力を伝えないと売れにくいモノや、高品質・高単価のモノはAmazonには不向きです。品質がよく、魅力を伝えることで売れるモノは、Amazonよりも楽天に出品した方が売れるでしょう。  

Amazonで商品を売るためにはAmazonの特性を理解し、商品の価格帯や品質、魅力をどのように伝えるかに加え、その特徴に合わせて販路そのものを選ぶ必要があります。

④Amazonでのモノの売り方を知る

Amazonでは、シンプルに売れるモノがどんどん売れる仕組みとなっています。

Amazonでは低単価・中品質なモノ、もしくは中品質・高単価なモノが売れる商品といわれています。Amazonでは複雑な説明は求められておらず、シンプルさが重要です。デザイン、機能、価格のバランスが取れていると商品が多く売れます。また、よいモノだと複雑になり、ユーザーが決断しにくいためAmazonでは売れにくくなります。

Amazonに複数の商品を出品している人のなかには、商品登録を一遍に行っている人もいるでしょう。しかし、一遍に商品登録をするよりも、特定の商品に絞ってマーケティング活動を改善をしていく方が売上を伸ばせるかもしれません。

Amazonでは店舗として出店するよりも、一つずつ売り出す方がよいといわれています。Amazonで購入するユーザーの多くが誰から購入しているかをあまり意識していません。そのため、商品単体で戦っていく、あるいはソロで戦っていくような売り方を採ることで上手くいくことが多いです。

Amazonで利益を出すためには一つの商品で数を売って、縦売りするという戦い方がおすすめです。また、広告のかけ方も一商品に絞るとよいでしょう。Amazonには合わせ買いをするユーザーは少ないため、トータルで利益を出そうとすると上手くいかないことが多いです。一商品一商品でしっかり利益を出していく仕組みを作る必要があります。

⑤商品の仕入れ方を覚える

商品の仕入れ方は大きく3つに分けることができます。

• 仕入れ
• OEM（Original Equipment Manufacturing）
• 自社で製造

自社で商品を製造することは難しいため、仕入れ、もしくはOEMのいずれかの手法を取ることが一般的です。

OEMとは製造メーカーが他社ブランドの製品を製造すること。OEMの手法を採る場合、商品を製造してくれる会社に製造を依頼します。例えば、中国に所在する中小企業の財布工場に、財布の製造を依頼するとします。会社に直接依頼するのではなく、中国最大規模のオンラインモバイルコマースカンパニーであるアリババ経由で仕入れを代行してもらうことが一般的です。財布工場には業者を通して、希望する商品のイメージを伝えます。サンプルが届いたら確認を行い、手直しをした後で販売します。

OEMは100万円の軍資金があれば、200～300万円程度の売上げになるでしょう。300万円の軍資金があれば、1,000万円程度狙えます。ちなみに、原価は30％程度です。

⑥マーケットインに徹する

Amazonで商品を売るためにはマーケットに徹することも重要です。

マーケティングには、マーケットインとプロダクトアウトという考え方があります。

• マーケットイン：売れるモノを売る方法
• プロダクトアウト：既存の商品をどのようにして売れるか考える方法

Amazonはマーケットインで商品を売る市場です。ユーザーの検索キーワードがない限り商品は売れません。例えば、じねんじょという芋を売りたいと思っても、Amazonには検索キーワードがないために売れ行きを期待することはできないでしょう。

Amazonで商品を売るためには、ユーザーの検索キーワード、市場、競合が重要です。マイナーな商品を狙うのではなく、競合がいる商品で自社がどのようにして売上を伸ばしていくかが重要なポイントになります。

まとめ

Amazonで商品を売るためには、Amazonの基礎や根本を理解しておくことが重要です。Amazon市場について理解した上で、Amazonでのモノの売れ方を知っておく必要があります。

ネット通販で2割程度のシェア率を誇るAmazonですが、商品によってはAmazonとの相性が悪いモノもあります。自社の商品の特徴を理解し、戦略を練っていきましょう。

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