成果：変化の激しいAmazon市場。そこをいち早く押さえるためのパートナーを見つけた。

- GROOVEとのパートナーシップを通して得られた成果について、率直な感想を教えてください。

SOLIAがGROOVEさんと契約したのは2021年の7月くらいからだから、かれこれ３年ほど継続して頼んでいるんですよね。もう長いお付き合いなので個々の施策について、といわれると難しいのですが、もちろん「ベストセラーを獲得した」とか「広告費がこれぐらい抑えられるようになった」といった成果は沢山あると思います。

ただ数字的な成果はもちろんですが、何よりも「事業会社側とおなじ目線、同じスタンスで取り組んででいただいている」というのがGROOVEさんに継続して頼んでいる理由だと私は思っています。

- 「同じ目線」というのはどういう点から感じていただけたんでしょうか？

「セール初日はこの数字まで行こう」という目標があるじゃないですか。そこに到達したときのGROOVE担当者の喜び方を見ていると、本当にワンチームとしてやってくれていると感じますね。

他にも基本的なことなんですけど、何を聞いても返信がすごく早い。セールの時などは24時間対応なんじゃないかと思うくらい、リアルタイムに対応してくれている。「GROOVEがやっているからこちらも頑張らないと」とか、「（ベストセラーになるために）そこまでみんなやっているんだ」みたいな、Amazonを戦うための基本姿勢を教えてもらったと思う。

課題と挑戦：Amazonを攻略するには高い専門性が必要。自走するにも「判断材料」があるべきだ。

- SOLIA様の場合、自社ECや楽天も運用に関する知見があり、すでに成功されている印象ですが、GROOVEへのご依頼のきっかけや当時の課題感はどんなところにあったのでしょうか？

弊社が最初に手がけた、国産オーガニックのベビースキンケア「ALOBABY」は、自社ECや楽天などでもうまくいっていたんですよね。Amazonだけを市場に据えているわけではありませんでした。2013年頃から色々なところで運用して成功も積み上げられたし、各チャネルの特徴もわかってきた、というところでした。

そこに続く第二のブランド、メンズケア「AMBiQUE」を立ち上げる際に、このブランドが特にマッチするチャネルがAmazonかなと思ったんです。以前、楽天は楽天で専門性の高いパートナーにお願いして成功していたこともあり、頼むなら絶対にそのプラットフォームに特化した人が良いと思っていました。もっと言うとAmazon出身の人がしているコンサルティングの会社なら、間違いないであろうと。内部のことまでしっかり知っているのだからそれはそうですよね？

僕は元々、GROOVEの田中社長のことは「クラブハウス」というアプリ繋がりで存じ上げていて、話をしていて面白いと感じていたので、他社比較はせず決めうちでお願いしました。

- これまでご継続いただいていて、どんなところに効果を感じていますか？

期待しているところ大体全部やってもらっているなと思いますね。調査や広告運用はこちらで細かいことを伝えなくても、必要な部分を捉えて対応してくれていると感じます。

あと運用されている方は皆さん感じることかと思うのですが、Amazonはとくに内部の仕様変更が多いので、自分達だけで最新の情報についていこうとするとなかなか難しい。何かトラブルが起きた時に、「これってどれくらい深刻な問題ですか？」とか「他社ではどんな感じで対処されていますか」とか常に相談できるというのが、すごい安心感。もし、自分達だけで原因がわからなければ、そのことを掘り下げて調査する時間も必要なわけじゃないですか。そういう時間もセーブできているのはいいですよね。

- 印象に残った対応、エピソードなどはありますか？

ある商品を打ち出した時に、当初の想定よりも数字が伸びないということがあって。弊社のメンバーも色々分析してくれている中で、僕も「おそらくこうした方がいいんだろうな」と対応を検討していたんです。そこに、GROOVEさん側から対応を提案いただいて、それが自分の考えていたこととほぼイコールだったので、即決できたことがありました。

逆の立場で想像すると、この提案は割と勇気がいることですよね。クライアントから相談を受けたわけでもないのに、外部から「数字伸びてないので、こう変えましょう」って提案するのは。でもそういうところがワンチームでやってくれる、GROOVEさんの良さだなと思います。

- ご提案に対して、SOLIA様は決断が早いですよね。先に仮説を持っていて、GROOVEの提案を答え合わせのように使って下さっているようなイメージです。

そうですね。僕はマーケティングを外部に丸投げしたいわけじゃなくて、やはり社内に自立した機能があるべきだと考えています。外注する部分はあっても、中身がわかって判断する人は社内にいてほしい。

基本マーケティングは未来の話をしているので、僕の判断軸は「確からしい仮説かどうか」なんです。僕自身、数字が伸びない商品を見て仮説を立てていたところに、GROOVEさんからも調査に基づいて同じ提案が来たんだからそれは正しいだろうと。もちろん、これまでも僕やSOLIAという会社の考え方を理解しながら、伴走してくれていたところも信頼の土台になっていますに足る要素ですけどね。仮に、その提案が来てから決めるまでに社内で何ヶ月をとっても、結果はあまり変わらないと思います。悩んでいる時間がムダになる。

僕や役員に限らず、うちは社員ひとりひとりの「オーナーシップ」も重視しています。だから、Amazonのビッグセールの時の広告運用など、現場ですぐの判断が必要な時には「上の確認をとって…」なんてあまり言わないはず。そういうところがスピード感につながっている面はありますよね。

- GROOVEと継続してお付き合いいただく中で、こちらのメンバーの印象はいかがですか？もしご要望などがあれば教えてください。

印象でいうと、施策とは直接関係ないかもしれないけど、面白いと思うのがGROOVEさんの社風です。元々僕は代表の田中さんと先に知り合っていたので、飄々とした雰囲気を知っている。でもメンバー単位の雰囲気は全然ちがう。GROOVEさんの現場の方はすごく情熱的で、ガッツがある感じ。あの田中さんが作った会社が、こういう雰囲気なんだって意外性は感じています（笑）。

田中さんも新しいものにどんどん向かっていくところはあるけどね。考え方が「みんな一緒」じゃないからこそ幅広い視点での提案力もあり、強さがありますね。

あとは、皆さんAmazon専門のコンサルタントとして他の会社さんも見ているが故に、こちらの強みを本当に客観的にアドバイスしてくれるので新商品・新市場にいくときに頼りにしています。さっき、「考え方を理解してくれている」って言ったけれども、担当の油谷さんなんかは10個くらい市場分析してくれてて、その上で「この領域はSOLIAさんきっと得意だと思います」とか提案くれましたよね。

それが僕も面白そうと考えていた市場とそれが重なっていることもあって。予算ありきの提案じゃなくて、「理解」が先にあるから色々話しやすいと思っている。

未来への展望：世界中の消費者に、自社ブランドを届けていきたい。そのための挑戦。

- 今回の成功をもとに、これからの展望などはありますか？

10年前発売した「ALOBABY」が自社EC、楽天、Amazon…と満遍なく売れていったので、そこで各ECの特徴がある程度理解できたと思いました。また「AMBiQUE」はAmazonを中心に、ブランドの認知が上がっていっています。今はこれに続く第3、第4のブランドを立ち上げていくために準備をしています。

SOLIAのVISIONである「ブランドを通じて、世界中の毎日を彩る」の通り、自社ブランドを国内はもちろん世界に届けて、それが消費者の生活の一部になっていったらと考えている。そのためにもビジネスとして「再現性」のある成果を出し、次の正解を見つけていきたい。Amazon市場だけにこだわるわけじゃなく、各チャネルの先には消費者がいてニーズがある。リアルな店舗での露出が効果的な場合もあるでしょう。要はそれぞれに最適な形で、出していければいいと思っている。

GROOVEさんから来る情報は、Amazonに限らず新商品開発にも役に立っている。「王道ははずしているけど、こんなところに可能性がある」とか、ブランドの打ち出し方を模索したりね。これからも、SOLIAにとってもGROOVEさんにとっても新しいチャレンジを一緒にできたらと思いますね。

こういってはなんですけど、企画まで落とし込んでいない、ラフな情報にも期待しているんですよ。「こういう事例が今うまくいっていますよ」とか「このインフルエンサーがマッチしそうです」とかね。最新の情報は、練り切れてなくてもいいから今後もぜひこうした情報を提供し続けてほしい。双方のディスカッションから、良いものが生まれてくると思います。

編集後記：GROOVEの専門性の高いデータは、スピード感のある施策・ブランド展開にも貢献します。

GROOVEが提供するAmazonに対する専門性を最大限に活用していただいている株式会社SOLIA様。お話を伺う中で、D2C企業として「社内でしっかり状況を把握した上で、専門性の高い外部パートナーとワンチームになって伴走する」という明確な方針が、継続的な成長を成し遂げている秘訣だと感じました。

またECは、広告手法から運用指標までルールが、刻々と変化する業界です。そのため販売チャネル毎に最新情報をキャッチアップして、即座に対応する必要があります。この点で「いつでも相談と質問ができて、解決までしてくれるパートナー」としてGROOVEを選んでいただいていることに誇りを感じるとともに、期待に応え続ける責任を改めて感じました。

弊社では変化するAmazon市場を最新の調査に基づき、データ化して提供しています。自立型のマーケティングを目指す場合にも、工数の削減やより早いブランド展開にご活用いただけます。ぜひご相談ください。