成果：Amazon での売上は1.5 倍以上に！外部シェアも一気に拡大。

- 今回の成果について、率直な感想を教えてください。

期待した以上に成果が出ていて、満足しています。
弊社はシンガポールに本社があり、アジアを中心に全世界で紙製品を販売していますが、日本法人がメインで取り扱うのはコピー用紙です。やはりtoB需要が高かったわけですが、toCも伸ばしていきたいと考えていました。その部分でEC、とくにAmazonには大きなチャンスがあると見ていました。

今回、グループ全体でEC事業に注力する中で、日本法人は全世界中の「EC販売重量」でトップとなりアワードを獲得することができました。売上増加の要因は言うまでもなくこのAmazonでの成功が牽引しています。

- プロジェクトの中で、とくに印象に残った点はありますか？

GROOVEさんとの契約は、「日本でコピー用紙のトップシェアを目指したい」「ブランドとして認知してもらいたい」という長期的なビジョンまでお伝えして始まりました。そのために今何ができるのか、ステップを踏んでうまく対応いただいたと思います。

スタートはAmazonのストアページのブラッシュアップからで、その後スポンサーブランド、プロダクト広告をメインとして広告運用も開始。調査の中で、メインとなる競合が広告をあまり強く打っていない状況もわかり、先んじて対応することで安いCPCで広告枠を独占できました。そういったマーケットの判断が早く的確なので、潤沢とは言いきれない予算でもしっかり結果に繋がったと思います。

2022年10月に契約しまして、対策いただいた翌月には目に見える形で売上が伸びました。Amazonでの売上は、弊社の前年と比べて月平均で1.5倍を達成し、多い時は2倍以上の月もあります。

またAmazonの売上だけでなく、こちらが希望した「ブランド認知」のためにGoogleのリスティング広告もアドバイスいただけましたね。検索からの流入率が格段に上がり、新規獲得にも繋がっています。大手家電量販店から新規契約の打診もあり、楽天など他のECでもランキングは上がっています。スポット的な売上げのみならず、SEO等認知に関わる部分にも影響があったので費用対効果は大きいです。実際この成果を見て、海外マーケットからも「GROOVEに頼めないか」とか「知見を共有してほしい」という声はあがっています。

課題と挑戦：古い体質の業界で、EC 事業本格化するための一手

- ご依頼される前の課題は、どんな所にありましたか？

日本の紙業界は、他業種に比べるとECやIT、DXなどのデジタル面においてはかなり遅れていました。いまだに接待やゴルフコンペで仕事をとってくる。古い体質の世界だったんです。

私自身、20年ほどECやデジタルマーケティングに携わっていたのですが、ASJTに入社した当初はそれまでの「IT業界」と「紙業界」の常識や感覚の違いには驚きました。IT業界に居たときは無意識でも自然にインプットされた情報が、紙業界では積極的に情報収集しないと自身の知識もドンドン遅れていくという危機感を持ちました。

自社でEC事業に本格的に乗り出そうとしたとき、沢山手を入れるべき所があるのに、人手も情報も足りず…何から始めるべきか頭を悩ませていました。Amazonでの販売に確かな知見を持っていて、さらに弊社やこういった業界の状況もくみ取って動いてくれるパートナーが必要だったんです。 

- 多くの選択肢からGROOVEを選んでいただいたポイントは？

検討段階ではマーケティングやコンサルティングだけに絞らず、デザイン制作系の会社なども何社か見ました。自分ができるところと、相手に任せられるところ…最適な切り分けをどうすべきか考えていましたね。

GROOVEさんを知ったのは以前見たYoutubeからだったのですが、その時からECのマーケティングに関する知見が豊富だとは思っていました。実際問い合わせてみると、ゴリゴリの営業という感じもなく「現状の当社の課題」について、とても丁寧にヒアリングしていただけました。その印象が決め手になってGROOVEさんにお願いすることにしました。

2度目にお会いして施策について話したときには「紙業界なんてニッチなところを、よくここまで調べて理解してくれてるな」と感心したほどです。直接の担当者はもちろん、ミーティングに参加するどのメンバーもいい意味で「仕事だからしている」という感じがないんですよね。マーケターとして、調査したりアイデアを出したりするのが好きな人たちが集まっている印象です。「その予算ならここまではできます」みたいに、予算を見て既存のプランを提示するのではなく、弊社の今ある課題に対して専用のプランを組んでくれるのが良かったです。

- GROOVEと継続してお付き合いいただく中での、印象はどうですか？
良かった点または不満点を教えてください。

Amazonのアルゴリズムは毎月のように変わる上に、業界ごとにマーケットの環境も違いますから、初回と変わらず柔軟に対応いただけるのがありがたいです。変化があった時にこちらが迷って「これってどうしたらいいんでしょう？」と質問すると、すぐに答えが返ってきたりする。常に最新の情報を捉えているのは、素直にすごいなと感じます。

それと同時に、ベンダーセントラルから取れる数値とGROOVEさん独自に算出した数値を一元化した定量レポートを週次でいただいているので、私自身の作業時間が大幅に短縮され手を動かす時間よりも考える時間を多くとれるようになりました。海外に支社が多くあると、社内を説得するのに一番早いのがやはり「数字＝データ」なんです。詳細なデータが定例会の前にくるので、その実績データをもとに次の施策まで議論できました。その分、スピード感をもって施策が実行できます。

未来への展望：業界のゲームチェンジャーをめざして

- 今回の成功をもとに、これからの展望などはありますか？

おかげさまでAmazonや、ほかのEC事業も順調に伸びてきていますが、次のステージに向けてブランディングの方にも注力したいですね。日本では「コピー用紙」のブランドを聞かれても、多分ほとんどのひとが答えられないと思うんです。ティシュペーパーなら「ネピア」、トイレットペーパーなら「エリエール」と答えられてもね。それくらいコピー用紙の業界はブランディングに無頓着だった。それを「コピー用紙ならPAPER ONE（ペーパーワン）が良い！」といってもらえるように変えたいと思っています。

Amazonでの露出が取れたことで、量販店での引き合いにもつながったので、そのアドバンテージを生かしてどんどんtoCにリーチしていければと思います。将来的にはオンオフ両方において日本でのブランドシェア№１を目指しています。弊社でもパッケージをあえてカラフルにするといった工夫はしていますが、もっと興味を持ってもらうきっかけを作っていかなければいけない。せっかく製造から販売まで行っているのだから弊社のSDGsの観点など、消費者にむけてお伝えしたいことはまだまだたくさんあります。

GROOVEさんにはマーケティングや広告運用はもちろん、クリエイティブ面までまとめて依頼できるので助かります。バラバラに発注するよりはるかに早く、目的にあったものができますからね。自社ECやオウンドメディア展開など、これからもパートナーとして協力してもらいたいと思っています。

編集後記：データ分析＆クリエイティブで共にブランドシェアNo.1 へ

GROOVEとのパートナーシップにより「日本法人がトン数の「伸長率」で世界No.􄏅」という素晴らしい成果を達
成されたアジアシンボルジャパントレーディング株式会社様。今後も継続的な広告運用とデータ分析、そしてクリエイティブの最適化により、Amazonでのマーケティングを二人三脚で深堀って行きたいです。

「日本のお客様にコピー用紙のブランドを覚えてもらいたい」という業界ならではの目標に対しても、結果を残し続けることで、ECコンサルティングの領域を超えた貢献ができると考えています。