1．楽天市場の転換率（CVR）とは？

楽天市場の転換率（CVR）は、ショップページを訪れたユーザーのうち、実際に商品を購入した割合を示す重要な指標です。

具体的には、「購入者数÷アクセス数×100」という計算式で算出されます。

例えば、100人がショップを訪れ、そのうち3人が商品を購入した場合、転換率は3%です。この数値が高いほど、多くの訪問者を顧客に転換できていることを意味し、ビジネスの成功を示す一つの指標となります。

ただし、転換率は商品のジャンルや価格帯、シーズンなどによって大きく変動するため、一概に高ければ良いというわけではありません。

日々の分析と改善を積み重ねることで、より多くのユーザーを顧客へと転換し、ビジネスの成功へとつなげられるはずです。

1.1 楽天市場の平均転換率

楽天市場における平均転換率は、一般的に1%〜5%の範囲内とされています。ただし、この数値は取り扱う商品やジャンル、価格帯、知名度などによって大きく異なります。

例えば、リピーターが多いジャンルや商品では、転換率が10〜20%を超えることも少なくありません。

一方で、大型家電などの高額商品は購入検討期間が長くなるため、他の商品ジャンルに比べて転換率が低くなる傾向があり、1%前後になる場合が多いです。

基本的に転換率と価格は反比例する傾向にあるため、単価の高い商品であれば転換率が低くても必ずしも問題があるわけではありません。

楽天市場の「店舗カルテ」の分析用レポートでは、サブジャンル内でトップ10を獲得しているショップの平均転換率を確認できます。これを参考に、「トップ10の平均転換率が10%なら、自社の目標は8%」というように活用すると良いでしょう。

2．楽天市場の転換率を左右する要因

転換率はさまざまな要因によって変動します。ここでは、特に影響が大きい要因を紹介します。

2.1 商品の情報が不足している

楽天市場での転換率を大きく左右する要因の一つに、商品ページの情報量があります。ユーザーが商品を購入する際、十分な情報がないと不安を感じ、購入を躊躇してしまいます。

具体的には、商品の詳細な説明、高品質な画像、サイズや色のバリエーション、使用方法、メリットなどが不足していると、ユーザーは購入をためらう可能性が高いです。

ユーザーは複数の商品ページを比較しながら購入を検討するため、必要な情報が欠けていると、競合他社の商品ページへ流れてしまいます。

また、商品そのものだけではなく、送料、支払い方法、配送にかかる時間、返品・交換の可否といった購入に関わる重要な情報も欠かせません。これらの情報が不足していると、ユーザーは不安を感じ、購入に踏み切れなくなります。

2.2 実績が不足している

楽天市場での転換率向上において、実績の不足は大きな障壁となります。ユーザーは信頼できる店舗で購入したいと考えるため、口コミやレビュー、販売実績などを重視する傾向があります。

特に新規出店や新商品の場合、これらの実績が乏しいと、ユーザーの購買意欲を削ぐ結果となりかねません。

実績が少ない段階では、たとえ魅力的な商品であっても、安心感や信頼感が不足し、購入に至らないケースが多くなります。これは、多くのユーザーが他の購入者の体験や評価を参考にして購入を決定するためです。

この問題を解決するには、地道にレビューや販売実績を積み重ねていく必要があります。レビューの獲得は特に重要で、信頼性向上による販売件数の増加と、それに伴うレビュー投稿の可能性の増加という好循環を生み出す起点となります。

2.3 競合他社に見劣りしている

楽天市場での転換率は、さまざまな要因によって左右されますが、その中でも競合他社との比較は非常に重要な要素です。

ユーザーは通常、一つの商品ページだけを見て即座に購入を決定することは少なく、複数の商品や店舗を比較検討する傾向があります。そのため、自社の商品ページが競合他社に比べて見劣りしていると、転換率の低下につながる可能性が高いです。

競合他社の商品ページと比較して、情報量が不足していたり、商品の魅力が十分に伝わっていなかったりする場合、ユーザーは他の選択肢を探すことになります。

また、価格設定や送料、特典などの面で競合他社に劣っていると、たとえ商品自体に魅力があっても、購入に至らないケースが増えてしまいます。

2.4 回遊率が低い

回遊率とは、ユーザーが最初に訪れたページから、同じショップ内の他の商品ページを閲覧する割合を指します。この回遊率が低いと、ユーザーとの接点が少なくなり、購買意欲が高まる前に離脱してしまう可能性が高いです。

回遊率が高いほど、ショップとの接点が増え、複数回商品に触れることで購買意欲が高まります。ユーザーがより多くの商品ページを閲覧すればするほど、購入に至る確率が上がるといえるでしょう。

回遊率の向上は、単に転換率を上げるだけではなく、顧客満足度の向上にもつながります。

ユーザーが求める情報や商品を効率的に見つけられるショップ作りを心がけることで、リピーターの獲得にも繋がり、長期的な売上向上につながるはずです。

3．楽天市場の転換率を向上させるためのポイント

楽天市場の転換率は、意識と工夫で向上させられる可能性があります。ここでは、転換率を向上させるためのポイントを紹介します。

3.1 商品のメリットや強みを盛り込む

楽天市場で商品の転換率を向上させるには、商品のメリットや強みを効果的に伝えることが重要です。

単に商品の特徴を列挙するだけではなく、ユーザーが得られる具体的なベネフィットを明確に示すことが求められます。

例えば、「吸水性に優れた素材を使用している」という事実だけではなく、「暑い日でもベタベタしない」というベネフィットを伝えることで、ユーザーの購買意欲を刺激できます。

商品の使用によって得られる明るい未来や、ユーザーが抱える課題をどのように解決できるかを具体的に示すことで、商品の価値をより強く訴求することが可能です。

ただし、デメリットやリスクがある場合は、それも正直に記載しておきましょう。商品の魅力を伝えつつ、バランスの取れた情報提供を心がけることで、楽天市場での転換率向上につながるでしょう。

3.2 商品の信頼性や安心感を高める

楽天市場の転換率を向上させるのであれば、商品の信頼性や安心感は欠かせない要素です。

まず、商品ページに詳細で魅力的な商品説明を提供しましょう。サイズ、色、素材などの具体的な情報を明確に記載し、ユーザーの疑問を解消することが大切です。

また、レビューと評価を効果的に活用することで、商品の信頼性を大きく向上させられます。ポジティブなレビューを前面に押し出し、実際の購入者による信頼できる感想を表示することで、潜在顧客の購買決定を後押しできるでしょう。

さらに、商品の実績や受賞履歴、メディア紹介などがあれば、積極的にアピールすることで安心感を与えられます。透明性の高い価格設定や在庫状況のリアルタイム表示も、ユーザーの信頼を獲得し購買決定を促進するうえで非常に重要です。

3.3 競合他社との差別化を図る

楽天市場での競争が激化する中、転換率を向上させるためには競合他社との差別化が不可欠です。

まず、自社商品の独自性やベネフィットを明確に伝えることが重要です。商品の特徴、利点、使用方法などを詳細に記載し、なぜユーザーがこの商品を選ぶべきなのかを強調しましょう。

次に、商品ラインナップや価格戦略を見直すことも効果的です。競合他社の商品構成や価格帯を分析し、自社ならではの強みを見出すことで、独自性の高い商品ページを作成できます。

また、付加価値サービスの提供も重要な差別化要因となります。送料無料、翌日配送、ポイント還元率の向上など、ユーザーにとって魅力的なサービスを検討しましょう。

期間限定の割引やポイントアップ、保証期間の延長など、独自のプロモーションやキャンペーンを展開することで、競合との差別化が図りやすくなります。

3.4 スマホでも見やすいように商品ページを工夫する

楽天市場での転換率向上には、スマホ対応が欠かせません。現在、楽天市場の利用者の多くがスマホやアプリを使用しているため、スマホ向けの最適化は極めて重要です。

まず、ファーストビューの設計に注力しましょう。魅力的なキャッチコピーを配置し、ユーザーの興味を引き、ページ内をさらに閲覧したくなるような工夫が効果的です。

商品画像の表示方法も重要なポイントです。スマホの小さな画面でも商品の詳細が確認しやすいよう、画像のサイズや配置を調整しましょう。

また、商品の比較がしやすいレイアウトを心がけることで、ユーザーの購買意欲を高められます。テキストについても、スマホ画面で読みやすいフォントサイズや行間を設定し、長文は避けて簡潔な説明を心がけましょう。

4．まとめ

競争が激化する楽天市場で売上を伸ばすためには、転換率の向上を図る必要があります。

転換率は工夫次第で向上する可能性がありますが、より確実な効果を得たいのであれば、専門家に相談するのがおすすめです。

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株式会社GROOVEは、楽天市場における転換率向上のエキスパートとして、多くの成功事例を持つ信頼できるパートナーです。

楽天市場の特性を深く理解し、それに合わせた戦略的なアプローチが強みであり、単なるコンサルティングにとどまらず、実践的なサポートまで一貫して提供します。

楽天市場での売上を伸ばしたい方や転換率アップを目指したい方、総合的なサポートが必要な方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

監修者 : 田中 謙伍
株式会社GROOVE 代表取締役
慶應義塾大学環境情報学部卒業後、新卒採用第1期生としてアマゾンジャパン合同会社に入社。出品サービス事業部にて2年間のトップセールス、マーケティングマネージャーとしてAmazon CPC広告スポンサープロダクトの立ち上げを経験。株式会社GROOVEおよび Amazon D2Cメーカーの株式会社AINEXTを創業。立ち上げ6年で2社合計年商50億円を達成。

【登録者数 5万人のYouTubeチャンネル】
たなけんのEC大学：https://www.youtube.com/@ec8531

執筆者 : 松岡 孝明
 株式会社GROOVE マーケティング事業部
大学卒業後、大手百貨店に就職。店頭での販売やマーケティング経験を積んだ後、ECコンサルティング事業を行なう企業へ転職。現在は株式会社GROOVEにて、マーケティングを担当。EC運営に関するお役立ち情報の発信や、セミナーの企画などを行なっています。