オフライン販売や他モール販売との違い

Amazonで売れやすい商品と、オフラインや他モールで売れやすい商品には大きな違いがあります。Amazon ユーザーの特徴は、「ほしい商品がすでに決まっている」ことです。逆に、「好きなブランドやお店がある」という人は実店舗や楽天などの他モールで購入します。

このような販売チャネルによるニーズの違いを理解しておくことが大切です。

購買行動の違い

Amazonでは、1つの商品に対して1つの商品ページが存在します。Amazonのユーザーは、「何を誰から買うのか（What→Who）」という順序で購買を検討するのです。

一方、楽天や実店舗を訪れる人は好きなブランドやお店があり、「誰から何を買うのか（Who→What）」という順序で購買を検討します。

UIの違い

Amazonと楽天では、サイト内のページ構成も大きく違っています。

Amazon では「What→Who」を意識したシンプルさや統一感が特徴です。一方、楽天は「Who→What」を意識したカスタム性の高いページになっています。

Amazonにおけるファッションセラーの共通戦略

Amazonでの販売において、ファッションセラーとして押さえておくべき共通戦略があります。他サイトや実店舗で「非常識」とされるような戦略をとることが、Amazon販売では重要になるのです。

ここでは、Amazon販売における基礎知識を解説したあと、ファッションセラー向けの共通戦略を紹介します。

検索アルゴリズム

Amazonで売上を拡大していくためには、その特徴的な検索アルゴリズムを理解しておくことが大切です。まず、販売する商品のインプレッション数やセッション数を増やします。そこで販売実績を積み上げることで、検索順位が徐々に上がっていきます。そして順位が上がることでさらにインプレッション数やセッション数が増える、といったサイクルを回すことが重要になるのです。

カスタマージャーニー

ユーザーがどのような流れでサイトを訪れ、最終的に商品購入にいたるのかというカスタマージャーニーを理解しておくことも、Amazon販売戦略においては重要です。

Amazonでは、自然検索や広告検索など検索経由でページを訪れるユーザーが60%と大きな割合を占めています。それに次いで、ほかの商品ページからの流入（レコメンド）が30%を占めています。

キーワードの種類

Amazonでは検索経由でページを訪れるユーザーが多いため、検索時に使われるキーワードを押さえておくことも重要です。

具体的には、一般キーワード・ブランドキーワード・型番キーワードの3つが挙げられます。適切なキーワードを選定し、対策していくことがインプレッションの拡大につながります。

ファッションセラーの共通戦略

ファッションセラーがAmazonで成功するには、オフラインや実店舗において「非常識」とされる戦略をとる必要があります。

・売れる商品を作って毎年売る

売れる商品を1つ作り、それを毎年売ることで販売実績を積み上げます。Amazonの特徴として、売れれば売れるほど検索順位を上げられるため、長期にわたって売れ続けられる商品であることが重要です。

・定番・低価格が売れる

Amazonでは、トレンド商品よりも定番・低価格商品が売れやすい傾向にあります。また、販売金額よりも販売個数が実績として重要であるため、低価格の商品を大量に販売する戦略が適しています。

・値下げのタイミングを絞る

一般的に、オフラインではシーズンオフに値下げをすることが多いでしょう。しかしAmazonでは、シーズンの始まりや出品直後、セール時に値下げを行ないます。初期に販売実績を積み上げることが、検索順位の上昇につながるからです。

・在庫は常に切らさない

Amazonでは、在庫切れにより販売実績が途切れてしまった場合、SEOの順位が下がるという大きなリスクがあります。FBAの納品前受注や、自社配送への切り替えによる予約販売の受け付けなどにより、SEOの低下をカバーすることが大切です。

広告活用テクニック

Amazon販売では、検索順位を上げるための戦略的な広告予算の投下が必要になります。

ビジネスモデル

広告戦略を成功させるためには、Amazonのビジネスモデルの理解が欠かせません。広告投入を続けることで販売実績が積み上がり、自然検索やレコメンドによる売上が徐々に増えていきます。初期フェーズでは広告費による赤字が続いたとしても、4～5ヶ月目で投資を回収できれば、その後は販売実績を積めば積むほど利益がでるモデルとなります。

各種広告について

Amazon には主に以下4種類の広告があり、ニーズに合わせて使い分けることが重要です。

まずは基本となる「スポンサープロダクト広告」から運用を開始し、徐々にその他の広告にも手を広げていくとよいでしょう。あくまで広告は検索順位を上昇させるための実績作りが目的であることを意識し、運用することが大切です。

広告運用の前提

すでにSEOで上位がとれている場合でも、すべてのセールに入稿することをおすすめしています。

セール日数が長い場合などは、利益を圧迫しやすいため広告費を調整してもよいでしょう。ただし、立ち上げフェーズにおいては利益確保よりも販売実績の積み上げを重視し、セール期はアクセス拡大のため広告を強化していくべきです。

事例　～商品詳細ページ、商品紹介コンテンツ～

商品ページのセッションを増やすには、メイン画像へのこだわりが大切です。以下の画像は、ビジネスバッグのメイン画像を比較したものです（左側が自社商品、右側が他社商品）。

左の画像のほうが、光沢や奥行き、立体感が感じられるでしょう。これはレタッチ（加工）を施しているからです。細部にまでこだわることで商品がより魅力的に映り、クリック率アップにつながります。

商材の特性によってカスタマイズすべきこと　～PBとNB/型番商品、季節性商品の注意点と成功事例～

同じカテゴリーであっても、PB（プライベートブランド）とNB（ナショナルブランド）では検索されるキーワードが異なります。

PBは知名度が低いため、商品カテゴリー（一般）キーワードで戦います。例えば、靴であれば「ウォーキングシューズ 軽量」など、一般的なワードにおいて検索上位を狙うことが重要です。

一方、NB/型番は知名度があるため、ブランド指名キーワードや型番キーワードで戦います。例えば「ナイキ スニーカー AH6772-200」などです。ただし、一般キーワードでも対策できればシェアをさらに強固なものにできるため、狙う価値は大いにあります。

まとめ

本記事では、ファッションセラーがAmazon販売を成功させるための販売戦略と広告活用テクニックを紹介しました。オフラインや実店舗での販売において非常識とされている戦略が、Amazon販売においてはカギを握る重要な戦略であることを理解いただけたのではないでしょうか。