Amazonブランドストア、作ったまま放置していませんか？
「とりあえず作ったけど、売上に直結しない」「どう改善すればいいか分からない」――そんな状態では、せっかくの強力な販促ツールを活かしきれません。ストアは“作る”ことより“育てる”ことが勝負。本記事では、ストアの活用メリット、数値に基づいた改善手法、成功事例から学ぶ最適化ポイントまで、実践的な運用ノウハウを徹底解説します。今すぐ、成果につながるブランドストア戦略を再構築しましょう。
1. Amazonブランドストアの課題と可能性
Amazonで商品を販売している多くのメーカーが直面する共通の課題があります。競合他社の商品は売れているのに自社商品は思うような売上が上がらない、外部施策によってAmazonへの流入を増やしても売上につながらない、そしてストアを作成したものの活用方法がわからず、売上増加につながっていないという問題です。
これらの課題を解決する鍵となるのが、Amazonブランドストアの戦略的活用です。ストアは単に作成するだけでは不十分で、「作りっぱなし」の状態から脱却し、継続的なPDCAサイクルを回すことが重要になります。
ブランドストアを最大限活用できれば、CVR（コンバージョン率）の向上、顧客単価の増加、新規顧客数の拡大という三つの大きなメリットを得ることができます。実際に、ストアを利用する81%のセラーが全体のCVRよりもストア経由CVRの方が高く、70%のセラーが全体の顧客単価よりもストア経由顧客単価の方が大きいという結果が出ています。さらに、62%のセラーがストア訪問者の65%以上を新規顧客として獲得しています。
2. ストアの活用方法とメリット
Amazonブランドストアには、通常の商品ページでは実現できない独自の機能と活用方法があります。まず、ストアでしかできない重要な機能として、SB広告（スポンサーブランド広告）、外部広告、DSP広告からの直接誘導が挙げられます。これにより、商品ページを経由することなく、ブランドストアに直接顧客を導くことができ、ブランド体験の向上と売上増加を同時に実現できます。
ストアの流入経路は主に三つあります。一つ目は商品ページからの流入で、商品名下部のストアリンクを通じたヘビーユーザーの流入が多く、三つの経路の中でCVRが最も高い傾向にあります。二つ目はSB広告からの流入で、検索結果ページからストア内の各商品コンテンツなど任意で設定した場所に遷移させることができます。三つ目は外部広告からの流入で、Googleの自然検索結果やSNS媒体などから誘導でき、時期を限定することで高い効果を発揮します。
多様な訴求が可能な点も大きなメリットです。マトリックス形式での商品の特徴紹介により、商品の機能や特性を視覚的にわかりやすく表現できます。また、商品利用目的別の導線設計により、顧客のニーズに応じて最適な商品を提案することで、購買意欲を高めることができます。
特にセール期間中はストアの威力が発揮されます。一般キーワードに対してSB広告を積極的にかける場合、ストアページへの流入率が高まり、まとめ買いやブランドハロー効果が期待できます。セール時は流入が急増する傾向にあるため、売れ筋商品はストアページへの掲載に漏れがないようにすることが重要です。
3. 実際の数値を見ながら改善策を考える方法
ストアの分析と改善において最も重要なのは、セラーセントラルの「ストア」機能から得られるインサイトデータの活用です。確認すべき項目は三つあります。全体サマリー、トラフィック参照元、そして掲載中のページです。
全体サマリーでは、閲覧ページ数、1顧客あたり注文点数、バウンス率という三つの主要指標を重点的に確認します。閲覧ページ数が1.8ページ以下の場合は導線設計の見直しが必要で、バウンス率が高い場合はコンテンツの改善が求められます。これらの数値の推移を月次で比較し、改善傾向にあるかを継続的にモニタリングすることが重要です。
トラフィック参照元の分析では、SB広告、Amazon内からのオーガニックトラフィック、その他のトラフィックという三つの経路別にCVR、閲覧ページ数、バウンス率、1顧客あたり注文点数を比較します。特にSB広告のバウンス率が高い場合は、クリック元と遷移先の訴求内容に齟齬がある可能性があり、SB広告のクリエイティブ、遷移先のクリエイティブ、訴求文言の見直しが必要になります。
掲載中のページによる分析では、訪問者数が多くバウンス率が高いページから優先的に改善していきます。この手法により、最も効果的な改善ポイントを特定し、限られたリソースを最大限活用することができます。
4. 成功事例に学ぶ最適化のポイント
実際の改善事例を見ると、ストア改善による具体的な効果が明確に表れています。防災グッズを扱うブランドでは、トップページ上部に遷移先がない、ストア外の商品詳細ページへの導線が設計されているという課題がありました。改善後は、ページ上部のコンテンツバーを充実させて遷移先を提示し、カテゴリ単位の遷移先を設置、ブランドイメージの訴求、他カテゴリへの導線を設置、各商品の訴求ポイントの記載、カート追加ボタンの設置を行いました。
その結果、平均ページ閲覧数が1.16ページから1.5ページに、平均バウンス率が17%から12%に、商品クリック率が3.8%から12.6%に改善されました。これにより、ストア内での購買完結とストア内回遊の活性化を実現しています。
カー用品を扱うブランドでは、各商品訴求がない、ストア内回遊導線がないという課題に対し、商品機能が分かるマトリクスの記載、おすすめ商品ページの設置、カテゴリページへの回遊導線の設置、お客様のニーズ別ページの作成を実施しました。結果として、コンバージョン率が9.8%から15.0%に、平均ページ閲覧数が2.29ページから3.03ページに、注文商品点数が1.37点から1.49点に改善されています。
これらの事例から分かるのは、定量データと併せて導線設計も確認することの重要性です。数値だけでなく、実際のユーザー行動を想定した改善策を講じることで、より大きな効果を得ることができます。
5. 効果的な運用戦略の構築
ストアを最大限活用するためには、施策とストアの掛け合わせによる相乗効果を狙うことが重要です。SB広告、外部広告、DSP広告の強化により広告費用を確保し、ストア流入を増加させます。同時に、ページ内訴求の最適化により、バウンス率の低下と閲覧ページ数・注文点数の増加を実現します。さらに、数値分析、タグ発行、フォロー機能の活用により、可処分時間の拡大、CVRと購入単価の向上、新規顧客の増加を図ります。
この循環により、全体売上が15%増加したという事例もあります。ストアにしかできない広告からの直接誘導や多様な訴求などの施策を積極的に行うことで、売上につながる正のサイクルを生み出すことができるのです。
外部広告との連携も重要な戦略の一つです。GoogleやFacebook、InstagramなどのSNS広告の遷移先としてストアを設定することで、Amazon外からの新規顧客獲得が可能になります。特に時期を限定した外部広告は高い効果を発揮するため、セールやキャンペーンと合わせた戦略的な活用が推奨されます。
6. データ分析による継続的改善
ストア運用において最も重要なのは、継続的なデータ分析に基づく改善活動です。ページごとの改善優先度を決定する際は、訪問者数が多くバウンス率が高いところから優先的に改善していくという原則を守ることが重要です。
例えば、キッチン用品を扱うブランドでは、全体的な数値は良好に見えても、トラフィック参照元別に分析すると「その他のトラフィック」で改善の余地があることが判明しました。さらに詳細に分析すると、「包丁・まな板・和包丁（片刃）」のページで商品をカートに追加するまでに3回の遷移が必要で、ユーザーフレンドリー性に欠けることが分かりました。
このページではバウンス人数が1000人を超えており、最後のページのCVRが高いため、3ページ目と4ページ目の統合を検討することで、カート追加ページの訪問者数を727人増やすことができ、売上増加を想定することができます。
定期的な見直しとして、90日程度を目安にコンテンツの更新を行い、季節やイベントに合わせた最適化を図ることも重要です。新商品の追加、コンテンツの刷新、主要なセールに合わせたコンテンツチェックなど、継続的な改善活動により、ストアの効果を最大化することができます。
Amazonブランドストアは、単に作成するだけでなく、戦略的な運用と継続的な改善により、ブランディング強化と売上向上を同時に実現できる強力なツールです。適切なデータ分析に基づく改善策の実施により、競合他社との差別化を図り、持続的な成長を実現することが可能になります。
まとめ
Amazonブランドストアの活用は、現代のEC戦略において欠かせない要素となっています。ストアを改善することで、CVR、顧客単価、新規顧客数におけるメリットを得ることができ、SB広告や外部広告からの直接誘導、多様な訴求、数値分析やタグ発行など、ストアでしかできないことを活用することで、全体売上を大幅に増加することが可能です。
成功の鍵は、ストアのインサイトで確認するべき項目として、全体サマリー、トラフィック参照元、掲載中のページという三つの要素を継続的に分析することにあります。ページごとに見る際は、訪問者が多くバウンス率が高いところから優先的に改善していき、定量データと併せて導線設計も確認することが重要です。
「作りっぱなし」のストアから脱却し、継続的なPDCAサイクルを回すことで、Amazonという巨大なプラットフォームにおいて、自社ブランドの存在感を高め、競合他社との明確な差別化を実現できるでしょう。データに基づいた戦略的なアプローチにより、ストアは単なる商品陳列の場から、ブランド価値を伝える重要なマーケティングツールへと進化させることができるのです。
監修者 : 田中 謙伍
株式会社GROOVE 代表取締役
慶應義塾大学環境情報学部卒業後、新卒採用第1期生としてアマゾンジャパン合同会社に入社。出品サービス事業部にて2年間のトップセールス、マーケティングマネージャーとしてAmazon CPC広告スポンサープロダクトの立ち上げを経験。株式会社GROOVEおよび Amazon D2Cメーカーの株式会社AINEXTを創業。立ち上げ6年で2社合計年商50億円を達成。
【登録者数 5万人のYouTubeチャンネル】
たなけんのEC大学：https://www.youtube.com/@ec8531
執筆者 : 松岡 孝明
株式会社GROOVE マーケティング事業部
大学卒業後、大手百貨店に就職。店頭での販売やマーケティング経験を積んだ後、ECコンサルティング事業を行なう企業へ転職。現在は株式会社GROOVEにて、マーケティングを担当。EC運営に関するお役立ち情報の発信や、セミナーの企画などを行なっています。
