1. 年末商戦と傾向

毎年恒例のAmazon年末商戦では、通常時よりも高い売上が見込めます。しかし、ただ「なんとなく売上が伸ばせそうな時期」だと思っている場合は非常にもったいないです。しっかり対策・準備をしてセールに臨むことで、年末セール後の売上がベースアップする可能性が高いからです。

以下の資料は、ある家電メーカーの年末商戦前後の売上推移です。もともとの売上は、1日あたり220万円程度でしたが、ブラックフライデー後には420万程度にまで上昇しています。セールに向けて万全の準備をした結果、セール期間中だけでなくその後の売上ベースがアップした好事例の1つです。

Amazonでは、短期間に売上を伸ばすことで検索順位が上昇しやすくなり、検索経由での売上が増える傾向にあります。年末商戦の期間中に検索順位を上げられれば、セール終了後にも検索上位に残り続けられる可能性が高く、売上のボトムアップにつながるのです。

2. Amazon販売における最重要の前提知識

年末商戦に向けた商品ページの改善方法を説明する前に、Amazon販売における前提知識を整理しておきましょう。Amazon販売を攻略するうえでは、以下3つのポイントが重要です。

• Amazonの売上方程式
• Amazonの検索アルゴリズム
• Amazonのカスタマージャーニー

Amazonの売上方程式

Amazonでの売上は「Session（商品ページ誘導数）×CVR（購入転換率）×商品単価」で成り立ちます。さらに、Session数やCVRは自然検索、広告、画像、レビューなどさまざまな要素の影響を受けています。

Sessionを増やすためには、ユーザーが特定のキーワードで検索した際に上位に表示されるよう工夫したり、広告出稿の精度を高めたりといった工夫が必要です。CVRを高めるには、商品画像の改善やレビューの獲得が重要になります。

上記の売上方程式を理解し、それぞれの要素を工夫・改善することで、着実にAmazon販売を伸ばすことが可能です。

Amazonの検索アルゴリズム

続いて、Amazonの検索アルゴリズムを押さえておきましょう。狙っているキーワードで上位表示させるためには、表示順位が決まるメカニズムを把握する必要があります。

広告や自然検索による露出が増えると、インプレッションが拡大します。その結果、商品ページをクリックするユーザーが増え、セッション数が拡大します。セッション数の拡大は販売数の増加につながるため、結果として検索順位が上昇するのです。

さらに検索順位の上昇はインプレッション数の拡大につながるため、プラスのサイクルが回り続けることになります。また、同じセッション数でより多くの販売につなげるためには、商品ページの改善が必要です。

上記のサイクルに加え、Amazonの検索アルゴリズムにおいては、販売金額よりも販売個数のほうが重視されるという点も押さえておきましょう。特に、直近1週間の実績が高く評価される傾向にあるため、短期間に集中して大きな売上を作ることで検索順位アップが期待できます。

Amazonのカスタマージャーニー

ユーザーが商品を認知し、購入にいたるまでの流れを「カスタマージャーニー」と呼びます。Amazonのカスタマージャーニーを把握することで、商品ページへの訪問を増やすために何が必要か理解できるようになります。

以下は、Amazon販売におけるカスタマージャーニーを表した図です。

Amazonのユーザーは、約60％が検索経由で商品ページにたどりついています。つまり、検索結果で上位に表示されることがAmazon販売の攻略に直結するということです。自然検索・広告検索ともに対策を進めることで、自社の商品ページへの流入を増やすことが重要となります。

3. 商品ページの最適化

商品ページを最適化することは、訪れたユーザーの購買率向上につながります。特に以下3つのポイントを改善することで、売上拡大の効果が高まります。

• 検索キーワード
• 商品画像（メイン・サブ）
• 商品紹介動画

検索キーワード

検索キーワードを選定する際には、狙っている市場でどのようなキーワードが実際に検索されているか把握することが重要です。適切なキーワードを選定し、商品ページに盛り込むことで、検索結果に表示されやすくなります。

具体的には、以下のとおり4つの選定方法があります。

 

また、商品ページにキーワードを盛り込んだら、インデックスされているかどうかをチェックすることが大切です。インデックスとは、商品と狙ったキーワードがひもづけられている状態です。

「ASIN（商品コード）＋キーワード」で検索し、当該商品が表示されればインデックスされていると判断できます。インデックスされていなければ検索結果に出てこず、販売機会を失ってしまうため、細かくチェックするようにしましょう。

h3 商品画像（メイン・サブ）
商品ページにおいては、まずいかにユーザーの目に留まるメイン画像を選定できるかが重要です。Amazonでは膨大な数の商品が販売されているため、検索時にわかりやすく魅力的な画像を表示できるかが売上を大きく左右します。

 

ただ商品を撮影するだけでなく、角度や見せ方を工夫することが大切です。例えばレタッチによって商品のしわを消したり、立体感を出すために光や陰をつけたりといった方法が挙げられます。また、正面ではなく斜めから撮影することで立体感を出すのも効果的です。

メイン画像だけでなく、サブ画像も購入転換率を左右する重要な要素です。訴求ポイントを厳選したり、実際の使用シーンを取り入れたりすれば、購入につながりやすくなります。

商品紹介動画

現在のAmazonにおいては、広告や商品ページ内で動画を使用できます。しかし、動画の目的を明確にし、広告の動画と商品ページ内の動画は作り分けることが大切です。

広告の動画は、開始数秒で注目してもらえるようCTRを意識しましょう。一方商品ページ内では、比較・検討がしやすいよう実際に使用している場面や使用結果がわかる動画を掲載することが重要です。

また、Amazonではキーワードに応じて動画を使い分けることも可能です。検索されたキーワードのニーズごとに動画を作り分ければ、より大きな効果が期待できます。

4. Amazonで成果を出すために必要なこと

Amazonで成果を出すためには、顧客ニーズを把握することが大切です。そのためには市場調査が欠かせません。具体的には、3C分析によってCustomer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の状況を整理しましょう。



顧客にはどのようなニーズがあるのか、競合はどのようなポジションにいるのか、自社がどのような強みを発揮できるのか、それぞれ分析することが成果につながります。

5. まとめ

Amazonの年末商戦を勝ち抜くためには、Amazon販売における売上方程式・検索アルゴリズム・カスタマージャーニーを把握したうえで、商品ページの改善を進めることが重要です。適切なキーワードを選定して商品ページに盛り込み、商品画像を改善し、紹介動画を工夫すれば、Session数・CVRは自然と向上するはずです。

本記事のもとになったセミナーの資料は、以下リンクからダウンロードいただけます。Amazon年末商戦を勝ち抜くヒントを得たいという方は、ぜひご活用ください。

GROOVEでは毎月AmazonやD2C/EC攻略に役立つセミナーを開催しています。
ぜひお気軽にご参加ください！